Comment Rentabiliser Vos Concerts Grâce à Votre Merchandising ?

concert merchandising rentable

R.O.I.

Return. On. Investment. (Ou Retour sur Investissement dans la langue de Florent Pagny.)

C’est ce concept clé que les musiciens d’aujourd’hui doivent intégrer pour devenir de vrais entrepreneurs musicaux.

C’est-à-dire, combien je gagne en fonction de ce que j’investis. Par exemple, si j’investis 1€ :

  • Est-ce que je gagne moins de 1€ et donc cette opération me fait perdre de l’argent ?
  • Est-ce que je gagne autant que ce que j’ai investi à la base (1€ gagné pour 1€ investi) ?
  • Ou bien est-ce que je dépasse le seuil de rentabilité (> 1€), me permettant de réinvestir plus tard les bénéfices ?

Comme vous le savez sûrement, le début d’une carrière d’artiste rime souvent avec investissements élevés et rentrées d’argent faibles.

Je pense notamment aux premières tournées et aux premiers concerts qui peuvent rapidement être à perte (dépenses importantes, cachets ridicules ou inexistants, etc.). Mais c’est également le cas tout au fil d’une carrière d’artiste, le live étant financièrement un jeu d’équilibriste.

Dans cet article, j’aimerais justement parler avec vous de comment rentabiliser davantage vos concerts en utilisant le merchandising comme source de revenus complémentaires.

En somme, que vous démarriez et que vous soyez constamment sur les routes, la vente de merchandising sera un indispensable pour booster le ROI de vos dates et pérenniser votre activité.

1. Vendre les pièces de merch qui vous rapportent le plus

Proposer du merchandising, ça va bien plus loin que d’avoir des t-shirts en vente.

Surtout que du point de vue de la rentabilité, les t-shirts ne sont pas forcément les pièces de merch les plus avantageuses. On peut trouver moins cher à produire et plus intéressant à vendre pour compléter votre boutique.

En effet, si on compare le prix d’achat au fabricant et le prix de vente du merch à un fan, la marge de bénéfice que vous pouvez dégager n’est pas la plus intéressante.

Dans ce cas, quelles pièces de merch offrent de meilleures marges et vous permettent donc de gagner plus ? Voici quelques produits que vous pourriez proposer en plus :

  • Autocollants
  • Badges
  • Bracelets
  • Magnets
  • Médiators
  • Patchs
  • Photos et cartes postales
  • Cartes de téléchargement

Vous pouvez vendre à vos fans ces produits pour 4 à 8 fois leur coût de fabrication ! On peut aussi mentionner dans une autre mesure les totebags et les posters qui offrent un bon ROI, mais qui demandent un investissement initial plus important.

Intéressant tout ça, n’est-ce pas ? Toutefois, on conviendra qu’il ne s’agit globalement pas des pièces les plus demandées, mais plus de goodies.

Si vous souhaitez vendre lors de vos concerts, il va falloir proposer plus que des stickers et des magnets, puisque vos fans veulent évidemment surtout :

  • Des t-shirts (achetés 6€ et vendus 20/25€ par exemple)
  • Des sweats (achetés pour 19€  et vendus 35/50€ par exemple)
  • De la musique en format physique (CDs principalement, mais aussi des vinyles)

La marge est moins importante sur les vêtements (2 à 3 fois le coût de fabrication), mais la forte demande permet d’assurer un revenu complémentaire de base.

Ainsi, vous devez proposer à la fois les produits les plus demandés par vos fans pour les attirer et les produits les plus rentables pour doper vos bénéfices.

merch concert conseils

Ceci étant dit, ne vous précipitez pas et gardez ces règles en tête si vous souhaitez rentabiliser l’opération :

  1. Demandez à votre public ce qu’il veut et adaptez-vous, car les goûts et les habitudes changent rapidement d’une fanbase à une autre
  2. Commencez TOUJOURS par produire de petites quantités d’un produit avant d’investir davantage, si le public suit
  3. N’oubliez pas de prendre en compte le transport et le stockage du merchandising
  4. Proposez des bundles en mélangeant des produits populaires avec des produits à forte marge pour vendre plus tout en faisant attention à votre rentabilité
  5. Pour vendre plus, essayez de faire des précommandes, des éditions limitées ou bien des ventes flash
  6. Tenez vos comptes (dépenses, revenus, inventaire, etc.)
  7. Prenez le temps de comparer les prix de différents fournisseurs, mais ne négligez pas la qualité de votre merchandising !

2. Proposer vos produits au meilleur prix

Une fois que vous savez quoi vendre, il faut décider du prix.

À ce stade, l’erreur que font beaucoup de musiciens, c’est de sous-évaluer le prix de vente.

Le but n’est pas de simplement amortir vos dépenses. Vous devez demander à vos fans un prix qui est plus ou moins aligné avec le prix du marché, mais qui tient aussi compte des spécificités de votre business musical.

Le merchandising est un outil exceptionnel pour rentabiliser vos tournées, encore faut-il demander le bon prix.

Voici à titre indicatif ce que vous pourriez demander en moyenne pour chaque pièce de merchandising :

  • EP = 5€
  • CD = 10€
  • 2 CDs = 15€
  • 3 CDs = 20€
  • Vinyle = 20€
  • T-shirt = 20€
  • T-shirt + CD = 25€
  • 2 Tshirts = 30€
  • T-shirt + Vinyle = 35€
  • Sweat = 40€
  • Autocollant = 1€ ou offert contre un email
  • Médiator = 1€ ou offert contre un email
  • Badge = 1€ ou offert contre un email
  • Magnets = 3€
  • Patch = 3€
  • Bracelet = 5€
  • Totebag = 10€
  • Poster = 5 à 20€ (en fonction de la taille)
  • Clé USB remplie de musique et de bonus = 12€
  • Casquette = 15€

Bien évidemment, cela va varier d’un projet musical à un autre, d’une date de concert à une autre, mais aussi en fonction de la qualité, de la quantité et de la demande.

À vous de trouver l’équilibre entre le retour sur investissement (votre marge) et la compétitivité de votre offre dans l’esprit de vos fans (prix de référence).

rentabiliser merch

Dans tous les cas, je vous recommande vivement de proposer un large éventail de possibilités à vos fans.

En effet, vos fans n’ont pas tous le même budget à dépenser dans votre merch. Par conséquent, vous devriez toujours faire en sorte d’avoir quelque chose à vendre pour ceux qui veulent y mettre 5€, 25€, 50€ ou même 100€ au total.

Si vous ne proposez qu’un t-shirt à 20€ et votre album à 10€, vous ne donnez malheureusement pas la possibilité à vos fans ayant un budget plus faible ou bien plus élevé (vos super fans) de soutenir pleinement votre projet musical.

Ainsi, si la demande est présente, il ne faut pas hésiter à proposer des produits peu chers (1€ à 5€), comme des produits plus collector et haut de gamme (édition limitée, produits dédicacés, etc.), tout en proposant des offres dans la moyenne (CDs, t-shirts, posters, casquettes, etc.).

3. Optimiser le marketing de votre merch lors du concert

Vous avez les bons produits et les bons prix ? Il ne vous reste plus qu’à soigner votre marketing.

Cela démarre par vous assurer que votre stand de merchandising soit mis en avant dans la salle de concert (lumières, présentation, prix) et que vous évoquiez un minimum de votre merchandising une fois sur scène.

Pour plus d’infos, j’ai écrit un article complet sur comment vendre plus de merch durant vos concerts, que vous pouvez découvrir en cliquant sur ce lien : Comment Vendre Plus de Merchandising en Concert ?

Conclusion

En suivant ces conseils, vous avez tous les outils pour obtenir un ROI positif grâce à la vente de merchandising lors de vos tournées.

En somme, il s’agit d’un complément indispensable pour amortir et rentabiliser vos dates de concert et continuer à développer votre carrière par la scène.

Musicalement,

Guillaume de Marketing Musical