Qui sont les Véritables Clients du Musicien Pro ? (BtoB vs BtoC)

musicien clients b2b

Mes clients n’aiment pas forcément ma musique (mais ils l’achètent quand même…)

D’aussi loin que je me souvienne, j’ai eu des fans. Quand j’avais 8 ans, à chaque fois que je voyais mes grands-parents, ils ne tarissaient pas d’éloge sur mes progrès, mes nouvelles chansons. À l’école de musique, mes professeurs trouvaient que je devais absolument poursuivre.

Mais il y avait deux problèmes majeurs.

Le premier, c’est que je n’osais dire à personne, à l’école, de quel instrument je jouais. Quand tu as grandi dans les années 80, tu ne frimes pas avec un accordéon.

Le deuxième était pire : je n’aimais pas la musique que je jouais.

J’ai ainsi appris deux notions fondamentales.

  • Celle de « cible ». En marketing, on appelle ainsi le public typique qui s’intéresse au produit, et est le plus susceptible de l’acheter. Je n’étais pas moi-même une cible pour la musique que je jouais. Mes grands-parents, si.
  • Celle de « marché ». Et derrière cette notion, une question fondamentale : « qui achète quoi pour qui ? ». J’avais un super produit (ma musique à l’accordéon), mais le marché de la cour d’école n’en voulait pas. Quand j’ai été plus grand, j’ai joué un autre type d’accordéon, que je trouvais facile à jouer, moins « classe » aux yeux de mes professeurs. Allez comprendre pourquoi, dans le milieu étudiant, ça a été un succès immédiat ! Et en plus, j’aimais ça.

« Marché » est le mot à la source du « marketing », musical ou non.  Nous sommes dans l’univers de l’échange de biens, de service, d’argent, presque exactement comme sur la place du village le vendredi matin. Nous, musiciens, produisons de la musique et la vendons à des clients sur un marché. Nos « consommateurs / clients » sont les gens qui écoutent notre musique. Pour vivre de notre métier, il nous faut toucher nos clients potentiels, et leur vendre notre musique.

Vu comme ça, ça paraît simple. Mais les apparences sont trompeuses. Cette description du circuit de vente pourrait ainsi nous laisser penser que ce système fonctionne en BtoC. Aïe, ça sent le jargon…

marche musique BtoB

Le BtoC, ça n’existe pas…

On parle de relation commerciale BtoC (Business to Consumer) lorsqu’une entreprise vend ses biens ou services à un particulier, consommateur final. C’est le cas des opérateurs téléphoniques pour les particuliers, des supermarchés, des boulangeries ou des plombiers. Et quand on parle de musique vivante ? Et bien… sauf cas très particulier, cela n’existe pas.

En fait, à ma connaissance, il n’y a que lorsqu’on joue au chapeau dans la rue qu’on peut voir une relation BtoC (et c’est du black). Pour tous les autres cas, dès qu’un musicien (hors cadre amateur) joue, son cas relève du Code du Travail, Septième partie, livre Ier, titre II, chapitre Ier. J’ai consacré ici un article aux diverses implications de ce fait.

Pour le sujet qui nous concerne aujourd’hui, voilà ce que cela implique : un musicien vend son temps, à travers un contrat de travail. Pas de la musique. C’est beaucoup moins glamour, je vous l’accorde. Et comme je le disais plus haut : si la relation est celle d’un contrat de travail, avec un employeur et un salarié, alors il ne s’agit pas d’une relation commerciale de type BtoC. CQFD.

Mais alors, qu’en est-il de ces multiples situations où l’on tente de « vendre une date » à un quelconque lieu de diffusion ?

Bienvenue dans le monde merveilleux du BtoB

On parle de relation commerciale BtoB (Business to Business) lorsqu’une entreprise vend ses biens ou services à une autre entreprise. Il y a dans cette définition un parfum d’équivalence entre les parties qu’il n’y a pas dans le BtoC. Nous sommes « entre business », entre professionnels. C’est le cas d’une entreprise d’intérim, d’un loueur de parc informatiques, d’une entreprise de maintenance industrielle…

Et quand on parle de musique vivante ? Et bien… c’est quasiment toujours le cas : lorsqu’on vend un spectacle, il y a établissement d’un contrat de cession entre un diffuseur et un producteur. On peut noter au passage que ce producteur fera les contrats de travail pour les musiciens, qui lui « vendent » donc leur temps.

Ce qui rend la chose floue, c’est que les musiciens ont une nette tendance à l’auto-production. Je ne parle pas ici de l’aspect juridique ou administratif, qui suffit à remplir des sites internet entiers. Je veux parler des « fonctions » du producteur, en particulier celle de vendre le spectacle. Souvent, donc, les musiciens eux-mêmes font les commerciaux de leur projet. Ça ne concerne pas que les « petits » : lorsqu’un Sanseverino va chez France 2, il fait la même chose.

Néanmoins, je pense qu’il est essentiel de bien saisir une conséquence majeure de la relation BtoB : ce qui intéresse votre client, c’est son business, pas votre musique. Du moins, pas prioritairement votre musique.

clients artiste musicien

De l’art du gagnant-gagnant

Certes, à titre personnel, votre interlocuteur peut aimer (ou pas) votre musique. Mais finalement, ça n’a pas beaucoup d’importance. Car (sauf pour un évènement strictement privé) votre interlocuteur est finalement toujours le porte-parole d’une personne morale. Il (ou elle) l’incarne de manière plus ou moins directe.

Si vous parlez au patron du bar, alors vous pouvez considérer que sa voix coïncide à 98% avec celle de « l’entité bar ». En revanche, lorsque vous discutez avec le chargé de relations publiques de la branche Auvergne d’un grand groupe du bâtiment qui veut organiser un cocktail… c’est moins clair.

Ce qui est certain, c’est que cet interlocuteur n’est pas le consommateur final. Il est l’acheteur, et agit ainsi pour le compte d’autrui, ses propres clients ou son entreprise.

Ce qu’il veut, c’est que son business se porte mieux après votre passage, que son chef le félicite, que les vacanciers soient contents, que les parents des enfants de la crèche aient entendu parler de votre passage le soir, ou que ses clients lui aient acheté beaucoup de claviers électroniques / saucissons / contrats de maintenance (choisir selon les cas). Et tout cela n’a peut-être qu’un rapport très lointain avec votre musique, un rapport que vous ignorez largement.

Ce que ça change ? Tout. Parce que lorsqu’on parle de vente, on parle avant tout de lever les peurs de l’acheteur. Comprendre que cela se passe dans une relation BtoB, c’est glisser d’un discours « notre musique est géniale » à un discours « le service que nous vous offrons va vous aider ».

Avez-vous remarqué ? On vous demande rarement si vous savez jouer de la musique. Pour cela, un site internet, une démo correcte ou juste une recommandation suffisent. Mais tout se joue sur le reste, l’impression que vous laisserez sur tout ce qui va autour (Vous avez l’air sympa ? Serez-vous source de problèmes ? Serez-vous autonome ? Serez-vous bien habillés ? etc.). Et cela, vous ne pouvez le gérer qu’en étant à l’écoute, et en vous adaptant, quasi en temps réel, aux enjeux que vous percevez de la situation.

En résumé, être pro !

J’ai plutôt parlé de la différence entre BtoC et BtoB (la « qualité » de l’acheteur), et je n’ai finalement pas parlé du point commun. Vous l’avez noté : le vendeur est caractérisé par un « B », c’est un business. Comme on dit ici, c’est un Musicpreneur. Bien sûr que le métier de musicien ne se résume pas à la vente. Le « produit » est trop particulier. Néanmoins, la présence de l’argent est bien une caractéristique majeure de la pratique professionnelle.

Je pense que la principale différence entre l’amateur et le professionnel est la suivante : l’amateur joue certes pour d’autres, mais avec pour objectif principal son plaisir, sa progression, sa recherche. Le professionnel joue au service d’autres, et reçoit de l’argent pour cela. Il n’est bien sûr pas interdit de se sentir à la fois amateur et professionnel, et de trouver le bon équilibre.

Mais en toute situation de vente, les mêmes questions fondamentales mériteront d’être posées : qui vend quoi à qui ? Qui achète quoi pour qui ? Tenter d’y répondre, tenter l’empathie avec le client potentiel, c’est un immense pas vers la professionnalisation et l’augmentation des dates bookées.

Article rédigé par Pascal Lenormand, accordéoniste basé en Savoie et auteur du site musicien-pro, pour le blog de Marketing Musical.